יש כלי אחד שעשה לי מהפך של ממש בזוגיות שלי. לא שיפור קטן. מהפך, במלוא מובן המילה. וזה לא כלי שנשאר בבית. אותו כלי בדיוק עובד במשא ומתן, במכירות, בשיווק, ובכל מקום שיש בו שני בני אדם שצריכים להבין זה את זה. השם שלו ראפור, Rapport.

מה זה בעצם ראפור

ראפור הוא מושג מרכזי בתכנות נוירו-לשוני, NLP, שפיתחו ריצ'רד בנדלר וג'ון גרינדר בשנות ה-70. הם בנו אותו בין השאר מתוך תצפית על המטפל מילטון אריקסון, שהצליח ליצור עם מטופלים חיבור עמוק כמעט מהרגע הראשון, בלי מילים מיוחדות, רק דרך האופן שבו הוא נכח מולם.

ראפור הוא בעצם מצב של אמון וסנכרון הדדי. הוא נבנה בעיקר דרך מה שנקרא matching ו-mirroring, כלומר התאמה של שפת גוף, טון דיבור וקצב נשימה לאדם שמולך. לא חיקוי מוגזם, אלא הליכה באותו ריתמוס. וכשזה קורה נכון, האדם השני מרגיש, בלי לדעת להסביר למה, שסוף סוף מישהו מבין אותו.

הראפור הוא הבסיס לכל מערכת יחסים שיש בה כימיה אמיתית. הוא נותן לך גישה לעולם של האחר. לראות דרך העיניים שלו, לקבל מושגים חדשים מנקודת המבט שלו, ומשם לשפר את מערכת היחסים בצורה שאין לה תחליף.

למה זה עובד גם בבית וגם בחדר הישיבות

תחשוב על הרגע הזה: אתה נכנס הביתה בסוף היום. איך אתה יוצר את האווירה הטובה? מה יוצר את החיבור בינך לבין מי שמולך, בין אם זה בן הזוג, לקוח, או חייל שאתה מפקד עליו?

ב-NLP קוראים לזה pacing and leading, ליווי ואז הובלה. קודם אתה נפגש עם המציאות של האדם השני בדיוק כפי שהיא, בלי לנסות לשנות אותה. רק אחרי שהוא מרגיש שאתה שם, איתו, אתה יכול להוביל אותו לאן שאתה רוצה. בלי הליווי הזה, כל ניסיון להוביל הופך לכפייה. עם הליווי, זה הופך להשפעה שהאדם השני רוצה בה בעצמו.

זה בדיוק ההבדל בין מפקד שמסתכל על החיילים שלו ואומר לעצמו "איזה יופי של חיילים", ומגיע אליהם מתוך רצון אמיתי להשפיע ולתת, לבין מי שמגיע מתוך צורך לכפות סמכות. באותה מידה בדיוק זה עובד עם לקוח, עם ילד, עם בן זוג. כשההשפעה באה ממקום נכון, שני הצדדים יוצאים מהאינטראקציה מלאים. אתה מרגיש ממומש, והם נהנים.

לדבר בשפה של המפה שלו

לכל אדם יש מה שב-NLP נקרא "מודל העולם" שלו, מפת מציאות פנימית שדרכה הוא מפרש כל דבר שקורה לו. אלפרד קורז'יבסקי, הבלשן שממנו שאבו מייסדי ה-NLP את הרעיון, טבע את המשפט "המפה אינה הטריטוריה". המפה שלך של המציאות היא לא המציאות עצמה, היא רק הפרשנות שלך אליה. ולכל אדם יש מפה שונה.

ראפור הוא בעצם הגשר הזמני שאתה בונה כדי להיכנס למפה של האדם שמולך, לפני שאתה מנסה להראות לו את שלך. סטיבן קובי, בספרו "שבע ההרגלים של אנשים אפקטיביים מאוד", ניסח את זה בפשטות: קודם תבין, ואז תבקש להיות מובן. רוב האנשים עושים את זה הפוך.

מה שעשה לי את המהפך

אצלי, ברגע שהפסקתי לנסות לשכנע את אשתי שהמפה שלי נכונה יותר משלה, והתחלתי באמת להיכנס למפה שלה קודם, כמעט הכל השתנה. לא כי מצאתי טכניקה חדשה להשפיע. כי הפסקתי לדבר משפה שהיא לא מבינה, והתחלתי לדבר בשפה שלה.

זה לא כלי שדורש קורס שלם כדי להתחיל להשתמש בו. הפעם הבאה שאתה נכנס הביתה, נפגש עם לקוח, או עומד מול מישהו שאתה צריך להשפיע עליו, נסה קודם רק ללוות. בלי לנסות להוביל לשום מקום. תראה מה קורה.